医疗器械目前有五十多万家经营企业，整体规模小而分散。目前正在以大企业为中心逐渐趋于集中。以大企业为主导，将是医疗器械流通领域的必然趋势。行业的调整导致利益重新分配，中小经销商的利润受到挤压，大企业或将成为最终的受益者。

经监管之手，包括输液器在内的医疗器械，流通环节正在逐渐整合。医疗器械由生产企业、经销商，流通到医院或者零售药店，最终到患者。近一年来，中小型经销商的利润空间明显被挤压，大型流通企业则视此为行业变革的商机，不断并购各地经销商，成立新公司抢占市场。

首宏认为，造成这种行业变化的驱动因素有很多，监管部门尝试推进一些器械的信息可追溯，从生产到终端希望全流程可查，这导致器械生产企业对经销商的软硬件要求越来越高。医院在挑选器械配送商时，常常对企业的规模、实力提出要求，中小企业准入无门，销售费用的规范性越来越受到重视，大企业的合规做的更好。

根据国家药监局《2018年度药品监管统计年报》显示，截止到2018年11月底，全国医疗器械生产企业1.7万家，但是二、三类医疗器械经营企业达到51.1万家。

在企业调整期中，大型流通企业快速扩展，留给中小经销商的选择只有两项，要么投靠生产企业，要么投靠大型流通企业。

绕不开的流通平台

医疗器械商业公司，有的规模非常小，很多公司只为一家医院供货，甚至只经营一种设备，公司数量多且分散。这样商业化竞争的行业，正经历着明显的结构调整。

大型器械流通企业已然开启了跑马圈地。首宏通过观察医疗器械宏观情况来看，器械的品类太多，规则又细又杂，一家企业要想覆盖到很多层面，还是比较困难的；更何况器械在销售完成后，还需要提供售后服务，诸如培训器械的使用方法、更换零部件及维修等，如果没有专业化的团队提供服务，很难做到完善。既然每家企业从事的品种都比较有限，那么对大型流通企业来说，向各地企业发起并购，显然是一条捷径。

首宏从市场容量的角度分析，从业者比较看好器械整合的前景，这是由于国外的器械与药品市场规模相仿，而中国器械市场与药品相比，大概只到后者的30%，加之器械的品种太多，很多仍是以医院为主体进行招标采购，整体上非常分散，因为存在商业整合的机会。

小企业寻找靠山

       国家卫健委、财政部等发布通知，提到2018年逐推行高值医用耗材购销“两票制”。心脏起搏器，冠状动脉支架、人工瓣膜，以及骨科植入类的人工关节等，都属于此类。器械流通环节的调整对小型的器械、耗材会有影响，这些产品的流通环节多而复杂，但是对大型器械的影响不大。

       在耗材流通领域的“两票制”趋势下，产品从生产企业给流通企业算一票，流通企业给医院算一票，在实际情况汇总，生产企业往往通过经销商，将产品传递给流通企业，解决方案是生产企业开给流通企业的发票中包含经销商的利润。经销商获取自己的利润则以其他的形式。

        因为中间环节的压缩，利润会受到影响，各企业目前仍在寻求方法保证利润。

        尽管如此，耗材经销商也并未停止经营、退出市场。首宏分析，对于正在运转的企业，哪怕规模不大，也会具备一定的资金实力，遇到政策性的调整的时候，企业会寻求更多的合作方式存活下去。规模较小的经销商，要么寻求和大企业的合作，要么被兼并收购，集中度提高的趋势明显。

        也正因器械市场的复杂性，虽然器械流通更加集中于大企业，但是这些中小型企业想要取得强势的市场支配地位，从根本上改写行业格局，仍然需要不断地收购，合作，以及利益博弈。

       企业如何脱颖而出

       生产企业、经销商、流通企业和医院，这四者的关系有的时候互相制约，有的时候也需要互相的配合。

      首宏通过多方了解到，如果生产企业的手中掌握独家品种，就会占据优势。因为整个市场的定价权决定在这类企业的手中，仅需要流通平台提供配送等服务，如果某家经销商与很多生产企业合作，同时又掌握医院的资源，那么经销商就会相对强势。

      当企业的产品仅仅是竞争品种，有竞品、可替代，需要流通企业去推广，这时大型流通企业就占有优势地位，并会获得比较好的收益。如果医院很强势，可能指定经销商经由特定的流通平台将产品送进医院，不同的医院、地区，习惯于使用的方式不尽相同。

   从保证耗材质量安全的角度看，耗材从生产企业到消费者手中的整个流程，国家是要追溯的，在“两票制”下，如果全国打通，国家税务机关基本上可以掌握同一个注册证、同一款产品在各个环节中的具体金额，如果要控制流通环节的加价，就有了着力点。

    首宏结合业内普遍认为，“控费”是器械流通领域今后的主题。国企、民营大型企业为主的流通格局，与众多中小型企业分割的格局相比，显然前者更有利于监管。

      对于患者来说，这场流通领域的整合目前对终端价格几无影响。由于器械的品类太多，各地采购方式不一，即便是大型流通企业从业者，在被问及终端的价格是否因整合而变化时，也无法做出准确的回复。总体上来说，医疗器械产品的价格还是比较稳定的。

      患者能否使用到始终如一的产品，答案是不确定的。首宏分析，医院用量较小的耗材，如果经销商的利润空间被压缩，可能会导致经销商选择折扣力度更大的替代品进院，患者使用的产品会与此前有一定的差别，很难说会是最好的。

      器械流通这门生意逐渐成为大企业主导，这有利于行业秩序的监管，从长期来看，降价是患者最为关心的问题，尤其是高值耗材。如何实现这一天，是患者所期盼的，也是各流通行业仍在探索的课题。  

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